導(dǎo)讀：無論是2014葛蘭素史克大幅裁員醫(yī)藥代表，還是近日強(qiáng)生宣布對(duì)醫(yī)療器械部門裁員3000人，都表明“關(guān)系營銷”已經(jīng)逐漸失去了它在醫(yī)療領(lǐng)域的作用及影響力。通過對(duì)目前行業(yè)的分析，種種跡象表明：技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)成為醫(yī)療器械行業(yè)起決定性的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　1、中國醫(yī)械市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

　　在醫(yī)療器械“模轉(zhuǎn)數(shù)”大趨勢(shì)下，中國醫(yī)療行業(yè)得以快速發(fā)展。加之國產(chǎn)醫(yī)療器械受到政策追捧，醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展進(jìn)一步提速。從表面來看，許多醫(yī)械廠家應(yīng)該正過得非常滋潤：政策紅利、需求暴漲、利潤可觀。然而，當(dāng)需求的暴增遇上技術(shù)瓶頸和運(yùn)營模式等方面的制約，企業(yè)的發(fā)展通常會(huì)受到限制。由于中國醫(yī)療行業(yè)的特殊性，大部分醫(yī)械廠家傾向于運(yùn)用“關(guān)系營銷”，通俗來說，是通過建立與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)或者醫(yī)院的關(guān)系，來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售及推廣。在過去很長一段時(shí)期，“關(guān)系”是作為生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和醫(yī)院溝通的主要橋梁，并且“關(guān)系”是促進(jìn)訂單的主要因素。然而，隨著政策的透明化，以及醫(yī)療診斷對(duì)技術(shù)需求越來越高，依靠關(guān)系來維持公司的銷售額已經(jīng)變得異常艱難。

　　2、重關(guān)系到重技術(shù)轉(zhuǎn)變

　　醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，近年來年產(chǎn)值及市場(chǎng)增速平均在20%以上，遠(yuǎn)高于同期國民經(jīng)濟(jì)平均增長水平，但在世界醫(yī)療器械市場(chǎng)僅占3%的份額。未來產(chǎn)業(yè)成長空間巨大，而技術(shù)創(chuàng)新已成為中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)最大方向，同時(shí)也是打造自身價(jià)值鏈的一個(gè)高端體現(xiàn)。

　　無論是2014年到2015年葛蘭素史克大幅裁員醫(yī)藥代表，還是近日強(qiáng)生宣布對(duì)醫(yī)療器械部門裁員3000人，都表明“關(guān)系營銷”已經(jīng)逐漸失去了它在醫(yī)療領(lǐng)域的作用及影響力，同時(shí)此情況下，傳統(tǒng)醫(yī)療器械經(jīng)銷商數(shù)量以30%-50%的速度消失。借用《羅輯思維》里羅胖的話就是：商業(yè)一定會(huì)越來越分工、越來越專業(yè)化，每家公司都是只能專注一個(gè)領(lǐng)域，在這一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域成為全社會(huì)不可替代的服資務(wù)商。因此，從重關(guān)系到重技術(shù)的轉(zhuǎn)變，必然會(huì)引起醫(yī)療行業(yè)一次大規(guī)模的洗牌。該次醫(yī)療器械行業(yè)廠家洗牌中，集中度加強(qiáng)。大型設(shè)備廠商不再以關(guān)系作為銷售的主要手段，而是通過技術(shù)創(chuàng)新及突破來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長，從而實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3、技術(shù)和服務(wù)當(dāng)?shù)?/strong>