展前，給所有成交過的老客戶發(fā)送展會(huì)邀請(qǐng)函，如果確認(rèn)客人要來觀展，一定要到TA的手機(jī)號(hào)碼，在展會(huì)期間再次邀請(qǐng)來訪。可以用展會(huì)限定折扣、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式吸引其前來，并準(zhǔn)備一份小禮品贈(zèng)送。

展前，問問自己：什么參數(shù)影響價(jià)格，如何影響價(jià)格？客戶對(duì)于你的產(chǎn)品最常見的疑問有哪些？答案是什么？你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說出來嘛？產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)你知道嗎？

展前安排任務(wù)時(shí)，要有一個(gè)統(tǒng)帥級(jí)的人物坐鎮(zhèn)，統(tǒng)籌安排一切工作并且準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)任何突發(fā)事件，對(duì)主要工作進(jìn)行分工，比如分配誰負(fù)責(zé)后勤安排，保證戰(zhàn)斗力的同時(shí)預(yù)算嚴(yán)格控制在公司的要求范圍內(nèi)；誰負(fù)責(zé)布展，布展完畢后，每天樣品、物料的擺放和歸位。

每次參加展會(huì)之前，我們都需要提前將自己的陌生潛在客戶找出來，邀請(qǐng)他們參加展會(huì)。由于陌生客戶對(duì)自己的不信任，所以我們邀請(qǐng)對(duì)方參展，一定要提前邀約，這段時(shí)間我們可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，公司優(yōu)勢(shì)，幫客戶解決問題等，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生初步的信任，再邀請(qǐng)他們來參加展會(huì)，更能促進(jìn)成交。

一般我們?cè)谡箷?huì)網(wǎng)站上，我們都可以了解到該展會(huì)的參展商都有哪些，我們可以了解一下自己的同行分析同行的產(chǎn)品價(jià)格、特點(diǎn)、暢銷產(chǎn)品。再對(duì)比下自己的產(chǎn)品，找出自己的優(yōu)勢(shì)，以便給來參展的客戶展示。

比如：宣傳彩頁(yè)、名片、樣品、報(bào)價(jià)單及產(chǎn)品目錄及介紹、拍照設(shè)備、筆記本電腦、各類文具用品、清結(jié)用品、食品、無紡布袋、小禮品贈(zèng)品、充電寶。

展位相當(dāng)于自己的門臉，有個(gè)性的色彩布置，可以讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺感，快速引起客戶的關(guān)注。

每一個(gè)初次見面的客戶，都要笑臉相迎，讓客戶有被重視的感覺。能站著別坐著換位思考下，如果你作為一個(gè)客戶去逛別人的展位，看到一個(gè)展位的工作人員全都坐著，你得到的第一印象就是兩個(gè)：1.你對(duì)我沒有興趣；2.你對(duì)自己沒有信心。所以精神面貌是首要的，也是最重要的！

當(dāng)有客人在自己展位邊緣徘徊，一定要熱情的請(qǐng)客戶進(jìn)來坐坐，給他們送上小甜品，讓客戶有一個(gè)愉悅的心情。每一個(gè)客戶都要熱情接待。隨時(shí)準(zhǔn)備接待客戶。有些人站著，但是和坐著一樣，因?yàn)檫^往的人群你都沒有去細(xì)心觀察，有些人表現(xiàn)出了想了解你產(chǎn)品的舉動(dòng)，但是你沒有發(fā)現(xiàn)，等你明白過來的時(shí)候，可能已經(jīng)來不及了。參展的時(shí)候反應(yīng)一定要快，你不快，就會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，你不快就得努力讓自己保持專注。

客人愿意坐來下，就表示他對(duì)你的產(chǎn)品是有一定的興趣的，我們因該多傾聽客戶的想法，不要只顧自己推銷產(chǎn)品。要站在客戶的角度，幫客戶解決他的問題。

在買家瀏覽產(chǎn)品時(shí)，你也可以觀察買家，判斷是否是你的目標(biāo)客戶。買家也要在這個(gè)短暫的時(shí)間里評(píng)估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度。所以在開場(chǎng)白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價(jià)格。

銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開場(chǎng)白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用發(fā)問和傾聽與買家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易。

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶。

在人流量較少的情況下，走出展位主動(dòng)出擊，游擊戰(zhàn)也好、“劫道”也好，主動(dòng)去跟買家聊，在茶歇處、吸煙處發(fā)發(fā)傳單、名片。

開啟人臉識(shí)別加強(qiáng)模式，當(dāng)同一個(gè)買家再次來到展位時(shí)，一定要及時(shí)認(rèn)出TA，別把TA放走。

不要怠慢那些其貌不揚(yáng)或者穿著打扮不那么“高大上”的客人。潛在客戶可能不會(huì)那么急促下單，也許只是來了解一下市場(chǎng)行情，也許只是來尋找新產(chǎn)品。也許是來儲(chǔ)備供應(yīng)商的。我們遇到潛在客戶，可以詢問客戶具體采購(gòu)的產(chǎn)品，采購(gòu)時(shí)間，產(chǎn)品發(fā)貨，產(chǎn)品用途等。記錄下來以便展后進(jìn)行跟蹤。如果你的工廠離展會(huì)不遠(yuǎn)，也可以邀請(qǐng)他們?nèi)ツ銈児S參觀，以便讓客戶更信任您的企業(yè)。

重點(diǎn)客戶大多都能現(xiàn)場(chǎng)定下產(chǎn)品，所以我們一定要將客戶跟緊了。向客戶顯示你的專業(yè)性，對(duì)他的重視，讓客戶能看到你的合作誠(chéng)意。即使展會(huì)結(jié)束之前不買，他也會(huì)對(duì)你有一個(gè)好的印象，后期再多跟蹤。

展位上來來往往的客人很多，我們不可有憑借自己的大腦，可以記錄下所有與客戶溝通的內(nèi)容。所以我們針對(duì)每一個(gè)有溝通的客戶，都需要記錄談話內(nèi)容，以便展后進(jìn)行跟蹤。錄音筆、照相機(jī)、筆記本（紙的那種），展會(huì)三寶，能夠幫助你做好到訪客戶記錄。當(dāng)天的客人當(dāng)天整理，再累也不能拖。

參加展會(huì)的目前是獲取客戶信息，獲取訂單。所以我們對(duì)所有的客戶，都要記得向他們索要聯(lián)系方式。可以要電話，郵箱，互換名片，也可以添加微信等聊天工具。在洽談后再加一把火，邀約再次洽談，公司離濟(jì)南近的，可以直接邀約展會(huì)結(jié)束后前往公司洽談。

在展會(huì)上，并不是只在自己的展位活動(dòng)，有空的時(shí)候，你也可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位，看到有客人關(guān)注同行的展位，你也可以跟著客戶，爭(zhēng)取請(qǐng)他們到自己的展位上來了解。