深圳有兩個(gè)醫(yī)療器械的“黃埔軍?！?，安科是第一家高新技術(shù)企業(yè)并成為深圳醫(yī)療器械行業(yè)名副其實(shí)的“黃埔軍校”——深圳有近二百家的醫(yī)療器械老總出自安科或與安科有淵源，這其中包括中國醫(yī)療器械領(lǐng)軍企業(yè)深圳邁瑞，還有理邦、深圳雷杜、寶萊特、開立、安健、深圳微點(diǎn)、深圳市瑞孚泰等企業(yè)。

    從安科出走的人越來越多。安科的陶篤純開始被稱“黃埔軍校校長”?！耙婚_始心里很難受，覺得是嘲諷。”陶篤純說，“但是后來，我已經(jīng)不在意了。我去很多醫(yī)療器械展，看到很多以前的老部下。我覺得，他們的存在比在安科做的貢獻(xiàn)更大。以前，我自責(zé)，又覺得年輕人太重私利，很糾結(jié)。現(xiàn)在覺得，出去闖闖也好。

    華大基因是基因領(lǐng)域的“黃埔軍?！?，2016年銷售額為17億。十多年來華大基因出走了很多人，其中貝瑞和康2016年?duì)I業(yè)收入9.2億，凈利潤1.58億元并在無創(chuàng)產(chǎn)前檢測(cè)領(lǐng)域僅次于華大基因。

    2015年華大基因原CEO王俊等人創(chuàng)辦了碳云智能，原華大科技總裁李瑞強(qiáng)創(chuàng)辦的諾禾致源，原華大科技副總裁羅龍海創(chuàng)辦的健海生物等，目前“華創(chuàng)系”的公司有十七家。

    華大管理層包括汪老師（汪建）均保持了開放的態(tài)度，很多人離開的時(shí)候都是大方送上祝福，還成立了“華大軍?！倍ㄆ趫F(tuán)聚。

    三大農(nóng)村勢(shì)力的崛起

    福建莆田東莊的農(nóng)民：從上世紀(jì)80年代，福建莆田系創(chuàng)始人陳德良憑借著一個(gè)治療皮膚病的偏方游醫(yī)四海，發(fā)展到現(xiàn)在形成詹、陳、林、黃四大家族，59個(gè)醫(yī)療集團(tuán)，一萬多家民營醫(yī)院，年銷售額達(dá)2500億，藥品和醫(yī)療器械等年采購額超過1000億元，年診療量約為5億人次，帶動(dòng)從業(yè)人員200多萬人的龐大醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。

    每年除夕到大年初四的《莆田秀嶼醫(yī)療器械藥品展銷會(huì)》都吸引了來自全國28個(gè)省市的廠商參展，其中不乏有西門子、GE、飛利浦、邁瑞、開立等品牌廠家參展，莆田從事醫(yī)療產(chǎn)業(yè)相關(guān)人士都會(huì)利用春節(jié)期間到展會(huì)洽談對(duì)接，還有各種內(nèi)部醫(yī)療高峰論壇，莆田東莊鎮(zhèn)的醫(yī)療人士借此共商發(fā)展大計(jì)。

    中國醫(yī)療器械第一鄉(xiāng)---江西進(jìn)賢：進(jìn)賢縣目前擁有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)150多家，經(jīng)營企業(yè)300多家，年銷售收入過億元的生產(chǎn)企業(yè)有洪達(dá)集團(tuán)、益康集團(tuán)。

    進(jìn)賢縣李渡鎮(zhèn)的醫(yī)療器械大市場(chǎng)有來自全國三百多家生產(chǎn)企業(yè)，李渡人在外投資辦廠開公司的有四千多家。

    主要生產(chǎn)和經(jīng)營一次性使用輸液器、注射器、針頭；醫(yī)用衛(wèi)生材料及敷料等，一次性使用輸液器、注射器約占全國31%的市場(chǎng)份額。進(jìn)賢縣已形成一支6萬多人的遍布全國的銷售大軍，年銷售額達(dá)1000億元。

    點(diǎn)評(píng)：福建莆田系醫(yī)療集團(tuán)已形成集團(tuán)化，規(guī)?；?，產(chǎn)業(yè)化，59家醫(yī)療集團(tuán)和其下屬醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，普天醫(yī)療器械網(wǎng)（負(fù)責(zé)民營醫(yī)院招標(biāo)的機(jī)構(gòu)），莆田秀嶼醫(yī)療器械藥品展銷會(huì)，中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略聯(lián)盟，以北京民眾和南京三德為代表專做民營醫(yī)院的上百家全國醫(yī)療器械代理商，已形成完整的醫(yī)療產(chǎn)供銷和醫(yī)院經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)鏈。

    從接觸到的莆田系和江西進(jìn)賢李渡人分析，江西進(jìn)賢李渡人還停留在賺錢生存的層面上，李渡人組織比較松散，雖然在全國各地有商會(huì)，但沒有真正的代表性領(lǐng)軍人物。李渡人在外做醫(yī)療器械代理商賺到錢后，回到李渡開工廠，都是依照江西洪達(dá)的模式在經(jīng)營，企業(yè)的規(guī)模普遍偏小。

    目前在中國醫(yī)療器械行業(yè)從事低值耗材，一次性醫(yī)用耗材的絕大多數(shù)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。

    醫(yī)學(xué)或技術(shù)專家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，代理商，職業(yè)經(jīng)理人

    中國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人的背景和以前的經(jīng)歷有四種：醫(yī)學(xué)或技術(shù)專家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，代理商，職業(yè)經(jīng)理人，這四種不同的背景和經(jīng)歷造就企業(yè)不同的發(fā)展軌跡，也決定企業(yè)的成長速度和企業(yè)規(guī)模。

    醫(yī)學(xué)或技術(shù)專家創(chuàng)立的企業(yè)規(guī)模很難做大，在于大多數(shù)專家特有的固執(zhí)，自私，心胸狹窄，性格內(nèi)向，不善于溝通交流。專家通常是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)，不懂營銷，面臨缺資金，缺人才，缺網(wǎng)絡(luò)，缺管理，缺資源。認(rèn)為推出一個(gè)好產(chǎn)品就能把企業(yè)做大做強(qiáng)。殊不知，解決不了營銷問題，產(chǎn)品再好，投入再多，都只是負(fù)債。

    在中國醫(yī)療器械行業(yè)從事低值耗材，一次性醫(yī)用耗材的大多數(shù)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，這些企業(yè)奉行的是模仿抄襲，隨著競(jìng)爭的加劇，在犧牲產(chǎn)品質(zhì)量前提下把價(jià)格越做越低，同時(shí)利潤空間也越來越低，滿足于小富即安。

    在未來二到三年，在行業(yè)政策如二票制，提高集中配度，營改增，金稅三期，飛檢自檢等行業(yè)政策監(jiān)管越來越嚴(yán)，市場(chǎng)越來越規(guī)范的前提下，年銷售額在三千萬以下的醫(yī)療器械經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)會(huì)被淘汰出局，未來的醫(yī)療器械行業(yè)會(huì)形成強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰的局面。

    代理為王的模式仍將繼續(xù)：在高科技領(lǐng)域的華為，聯(lián)想等企業(yè)都是先做代理起家，在中國醫(yī)療器械行業(yè)依然是這樣，目前年銷售額過億的有30%左右的生產(chǎn)企業(yè)以前是由代理商轉(zhuǎn)型過來的，代表性的企業(yè)如深圳邁瑞、四川邁克、康達(dá)醫(yī)療、南京巨鯊等。

    在醫(yī)療器械行業(yè)為什么有85%以上的企業(yè)做不大，甚至虧損倒閉，在于缺乏各種資源，更在于缺乏對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)透切了解，行業(yè)趨勢(shì)的預(yù)判，缺乏遠(yuǎn)見，缺乏企業(yè)經(jīng)營，營銷戰(zhàn)略和營銷管理的水平。

    而深圳邁瑞等企業(yè)在做國外品牌代理商時(shí)，就不斷的積累渠道，終端醫(yī)院，人才，管理，資金，技術(shù)等各種資源，才能厚積薄發(fā)，才能快速成長，才能做大做強(qiáng)。

    長期關(guān)注醫(yī)療器械行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展的朋友可發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，近5年成長快速的企業(yè)負(fù)責(zé)人是來自于國內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的高管，典型代表是上海聯(lián)影，其公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來自西門子醫(yī)療等跨國公司高管，蘇州飛依諾創(chuàng)始人來自GE公司。

    孫子兵法曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。

    醫(yī)療器械行業(yè)未來的霸主一定是來源于那些把“道，天，地，將，法”運(yùn)用得爐火純青的企業(yè)。


來源：合縱智達(dá)企業(yè)管理咨詢